MMT Estudiantes: cómo gestionar un club en tiempos de crisis

En la presente temporada el partido más difícil de cualquier club deportivo español no se juega en la cancha, sino en los despachos. La crisis económica ha obligado a cuatro clubes de fútbol de Segunda a acogerse a la Ley Concursal, se ha llevado por delante el patrocinio de varios conjuntos ciclistas de primer orden y lo que es peor, acabó por liquidar a uno de los mejores equipos de la Liga ACB de baloncesto, el Akasvayu Girona. En este contexto, un club de prestigio pero económicamente modesto como es el MMT Estudiantes se ha acostumbrado en los últimos años a afrontar veranos difíciles en lo extradeportivo. Pese a todo, su revolucionario sistema de gestión de recursos ha ayudado campaña tras campaña a que el club salga a flote. El 60% del presupuesto del Estu viene, como en la mayoría de los clubes españoles, del patrocinio. Sin embargo, en unos tiempos en los que los contratos se están revisando a la baja dada la mala coyuntura, la mayoría de equipos han tenido que buscar fórmulas de financiación alternativas. En este aspecto, el MMT Estudiantes presenta desde hace ya una década una de las recetas más atractivas. Se trata del Club de Negocios, una entidad que ofrece una solución de márketing para que otras empresas optimicen las relaciones con sus clientes. “El Club de Negocios es una entidad que nos permite conseguir ingresos para el club con empresas que no quieren destinar su dinero a un patrocinio directo, sino que buscan una rentabilidad a corto plazo”, expone Juan Carlos Díaz, director comercial del MMT Estudiantes. Esas empresas miembro reciben una contraprestación directa por sus 18.000 euros de cuota base anual como la disponibilidad de un palco VIP para toda la temporada al que llevar a sus clientes, además de la organización de diversos eventos. “En estos años hemos organizado viajes de directivos a la Copa América de Vela o al Mundial de Motos, por ejemplo. Además, cada año montamos torneos de golf y de pádel entre ejecutivos y clientes de nuestras empresas asociadas, partidillos de baloncesto entre los directivos y nuestra primera plantilla y facilitamos la asistencia a eventos de formación, seminarios, conferencias, cursos, etc.”, detalla Javer Pérez, jefe de ventas de los del Ramiro.

Oportunidades de negocio

Según cuenta María Batista, directora de márketing del área de empresa del MMT Estudiantes, los clientes a veces aseguran “ver solucionadas sus necesidades de márketing anuales” con las actividades organizadas por el Club de Negocios. “Además” —prosigue Batista—”el club tiene otro valor intangible. Los ejecutivos de las empresas miembro se ven cada 15 días por el Telefónica Arena y acaban haciendo negocios entre ellos”, afirma. El Club de Negocios del Estu, aporta a las arcas del club 350.000 euros anuales, alrededor del 8% o el 10% del presupuesto. Con el raquítico 6% que aportan los derechos de retransmisión de la liga, propiedad de la ACB y que luego reparte a los equipos según su clasificación en la competición, los colegiales aún tienen que sacarse más ases de la manga para cuadrar las cuentas.Otra de sus fórmulas de financiación es la de hacer de agencia de medios, a través de la marca SportMediaSponsor, entre anunciantes, periódicos y televisiones. “Alrededor del 85%-90% de las sobreimpresiones de publicidad que emite Telemadrid en los partidos del domingo son gestionadas por nosotros”, afirma Juan Carlos Díaz. Una actividad más en el entramado comercial del MMT Estudiantes, que termina por convertir un equipo de baloncesto en un agente de medios y en una sociedad de relaciones públicas. Todo vale para salir adelante en los complicados tiempos que corren para el deporte.